第一零七章： 销售整饬进行时

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    第一零七章：销售整饬进行时
    话说终于向宋丽表白了之后，程昭便觉得心里找到了一个落地的地方，心情莫名其妙的变好了不好，他手下的人都暗自称奇：“最近程总似乎露出笑脸的次数比以前多了一点？”“好像也没有那么经常拉着我们集训了！”
    在销售团队的印象中，程昭除了上次集体关禁闭的培训，平时一般都很少说话，有什么事情都是交代助理，直接一封邮件给到大家，一二三四的交代清楚了就了事。因为他每次交代任务的时候都十分的明确，所以大家极少会再找他确认，而他也懒得再去一步步的紧盯着手下的所有人。
    因为在他看来，任何事情最重要的就是一个词：心甘情愿！如果需要别人盯着才能去做事情，那么这个销售必定做不好！所以从程昭的角度来看，他要看一个人的表现如何，最直接的就是看销售业绩，如果没有任何不可控强大外力影响，一个人持续半年业绩不好，多数是这个人的问题。
    不幸的是，林湘赫刚和林明祥八卦完，就接到了程昭Lync及时通讯工具的通知：“早上10点30分，8楼会议室准时召开销售会议，会中请轮流将两周前通知提交的数据进行review！找出本月自己的亮点和不足至少三条！”
    众人闻言立即看向林湘赫与林明祥：“看吧！有些话是不能乱说的！刚说他仁慈呢！马上就来扫荡了！”两人嘿嘿的笑了两声：“没事啦！销售会议历来都是必须开的！说不定程总最近心情好，不会训人呢！”
    近期程昭确实心情好了很多，至少他的冰山脸看起来寒气没有以前那么十足，但是和宋丽的甜蜜约会，完全不会让他放弃手头的这些重要工作，包括销售团队的业绩review，前面他不想召开会议，是担心有人会以“时间还长”作为借口，在这个关账的重要时刻，不论是谁，都不敢夸下海口有十足的把握完成业绩。
    这样一来就逼迫大家不得不想尽一切办法去弥补自己之前所遗漏的市场，与此同时也会让他们更清晰的认识到，销售不能临时抱佛脚，因为可能手一滑，佛的脚印子都没有摸到！更会让他们认识到，销售不是一朝一夕的事情，而是需要持之以恒不断坚持才能出业绩。
    距离本月关账还有5天的时间，整个团队的业绩仍然停留在90%，程昭脸色不豫的看着众人：“这就意味着我们当中有相当一部分人可能会拿不到将近，将近80%的人拿不到全勤的奖金。我知道大家都不容易，但是销售，完成AOP是天经地义的事情！”
    对于程昭而言，销售的天职就是完成AOP，没有任何理由，没有任何借口。以他的个人标准，这个完成，还不只是100%刚好爱线的完成，而是要超越，拿到两倍甚至是三倍的奖金，这才是出色的销售人员！
    而他的团队，竟然有可能没有达到100%的完成，这完全是出乎他的意料，也为他的原则所不能容忍——销售的天职就是完成AOP，没有任何理由，没有任何借口。一进会议室，众人就看到了程昭那千年冰山脸此刻冷得直冒着青烟。
    林明祥压低了声音对林湘赫道：“完了，今天看样子形势不太有利啊！你看看程总的脸，好不容易前几天恢复了一点点的阳光灿烂，此刻又成了这副乌云压顶的模样了，看着就好吓人啊！”
    人齐了之后，程昭的第一句话就是：“对于这个月的业绩，我十分的不满意！这个月的业绩，不知道大家有没有自己关注一下？等会你们的汇报，首先先给我说说为什么会达不成！然后说说为了达成你们都做了哪些努力，最后，请告诉我接下来你们的计划以及完成的预估！”
    众人抱着笔记本电脑接着将自己的数据Review完了之后，程昭又一一给他们做了点评：“为什么小客户的订单大幅度的缩水？这说明了你们在拜访方面的巨大沟通漏洞，一次成功的拜访不仅要传递我们自己的产品信息，同时也要了解竞品的动向，更重要的是了解客户的需求！”
    再次将自己团队的组织理念重申了一遍后，程昭脸上没有一丝笑意：“我的团队，100%是最低的要求！最后五天，麻烦各位把自己不足的部分补足，如果没有特殊的原因，没有达成100%的人下周本月结束后，请给我提交可行性报告，保证下个月可以100%的完成AOP~”
    日常工作当中，程昭一向都是惜字如金的，能点头绝不说话，能一个字坚决不会说两个，但是每次一到销售会议上，他放佛就变了一个人，一个是他自己内心的激情容不得他看着这些人如此盲目如此不科学的将销售视为痛苦的任务；二是他希望自己积攒的这些销售常识可以影响到自己的团队成员。但就这单而言，程昭其实是一个导师级别的领导。
    讲完基础的要点之后，程昭已经进入“坚决不开口”的模式，在他看来，不论是销售还是日常的工作，过来人的指导必不可少，但是真正要出成绩，还是看他们自己的领悟，师傅领进门，修行在个人，说的就是这个道理。如果只是一味的灌输理念和方法给他们，反而起不到应有的效果。
    看着陷入沉默的程昭，众人都是如坐针毡，林明祥第一个开口打破了沉默：“程总，我觉得你刚刚说的几个要点挺重要的，的确，我们不能为了拜访而拜访，而应该设定清晰的目标，了解客户的需求，同时还要将我们的产品信息以通俗易懂的形式传达给客户。尤其是一些散客和小订单的客户。在当下这个困难时期，蚂蚁也是肉，我们要把这些小订单争取拿下！”
    其他人或认可，或敷衍，都点点头，程昭则是心里一亮，觉得林明祥倒是个不错的可培养人才：“没错！公司考察的是你们的AOP达成，而非大客户订单，而且大客户订单难度系数也相对较大，若是对大客户没有保障的前提下，建议先把小客户做好！积少成多，也是一种不错的策略！”
    两个小时的销售会议，从一开始是程昭的滔滔不绝，到后来大家都加入了小客户小订单的激烈讨论，热火朝天的讨论，让大家的思想都为之刷新，而程昭在一旁不时的插话指点则起到了画龙点睛的作用，让不少销售的新手都恍然大悟，开始品尝到了销售技巧的妙处！
    出了会议室回到办公室后，有几人已经开始抱怨，担心接下来的业绩更不好做。而林明祥和林湘赫则认真的开始抱着笔记本电脑在进行客户的分析工作：“我觉得刚刚程总说得挺对的！像这样的客户，我们确实不该简单的跑一趟就回来！喏，还有这几个，也是比较有希望的，我们再去跑跑，争取这几天拿下来！”
    看着众人出门时截然不同的脸色，程昭心中已经是一片了然：有的人永远在想办法，不断的去解决自己遇到的问题，而有些人，永远在逃避，永远在想着如何才能找到更好的借口来掩饰自己。前者不论当下多么苦难，最后都会杀出重围，后者只能在自己的抱怨声里不断的堕落下去。
    他能做的就是冲锋陷阵的时候给他们正确杀出去的道路，至于战场上的厮杀，只能靠他们自己去贴身肉搏。在生意场上，不是你死就是我亡，销售，从来就没有借口，同时还需要配合科学的方法和工具，现在的销售已经告别空手套白狼的光靠“嘴巴讲讲”模式，而谁能拥有科学的方法和工具，谁就领先了他人一步！
    右手在桌上轻轻有节奏的敲着，程昭想到刚才林明祥几人的出色表现，脸上还是出现了认可的表情，点了点头，他心里已经明白接下来要培养谁，要让谁更快的跑到队伍前面。毕竟每个团队里都有狼性的奋斗者，和绵羊般的混日子人。
    做销售并非程昭唯一的终点，甚至于销售经理也不是他的目标，这一切都是他的过渡阶段，而在过渡阶段，他需要的是一边掌握英华集团的内部情况，另外一边，还要尽可能的让自己全面的发展，这样的话才不会在接受英华的时候感到力不从心。
    做销售除了可以提升自己的沟通能力和实操技巧之外，最重要的是销售可以遇到很多很多的人，这些人形形色色，可以让你学会和不同的人打交道，让你学会去读懂不同人的肢体和语言的潜台词。这有利于积累经验，为他日后的管理打下基础。
    至于为什么要把销售做到百分百的完美，这是程昭对自己的要求，他自己这十年一路走来，每一步都万分的惊险，好不容易，终于熬到了最最关键的关口，他希望他可以顺利接手，更希望可以更好的将英华带入更高的辉煌里！因为这是妈妈曾经所有的梦想所在！
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